Fare affari in Iran: al via la collaborazione con Bruno Ciocatto (Intervista)

 Fare affari in Iran grazie a Bruno Cociatto - Foto di Teheran

La fine delle sanzioni internazionali nei confronti dell’Iran e l’attesa crescita economica del paese aprono nuove opportunità alle nostre imprese e al Made in Italy. È il momento giusto, quindi, per studiare il mercato e per mettere a disposizione delle pmi figure che sappiano come muoversi per attirare l’attenzione di potenziali clienti.

Exportpiù lo ha fatto avviando una collaborazione con un professionista che il paese lo conosce bene: Bruno Ciocatto, corrispondente della società iraniana Fidar Sanaat Rassam Ltd, specializzata in consulenze tecnico-commerciali e rappresentanze di prodotti industriali esclusivamente “Made in Italy”.

Ve lo presentiamo in questa intervista!

1- Bruno, come mai ha scelto di occuparsi dell’Iran? Qual è stato il suo percorso professionale?

Dopo diverse esperienze aziendali come Sales Manager in aziende produttrici di macchinari ed impianti dal 2005 e fino a tutto il 2015, mi sono occupato presso alcune aziende industriali, come libero professionista, di sviluppo internazionale in Europa e Medio Oriente in generale.

Per conto di una di queste aziende nel 2009 mi sono recato per la prima volta in Iran dove ho intravisto una buona possibilità di sviluppo del business per la grande necessità di prodotti tecnologici e la completa apertura del mercato locale verso il “Made in Italy”. In questa occasione ho conosciuto alcuni agenti commerciali locali che ho continuato a frequentare negli anni e grazie alla loro collaborazione ho successivamente introdotto in Iran altre aziende italiane.

Da gennaio 2016, con la fine dell’embargo, ho concentrato tutti i miei sforzi su questo paese.

Oggi mi reco in Iran una settimana al mese dove, in collaborazione con professionisti locali, mi dedico allo sviluppo del business di aziende industriali esclusivamente italiane operanti in diversi settori.

L’Iran, nonostante l’accordo sul nucleare e la riduzione dell’embargo internazionale, è comunque ancora un paese controverso con frequenti tensioni nelle relazioni internazionali. Quanto è conveniente per un’azienda italiana investire per entrare sul mercato iraniano?

Le do subito qualche numero che può illustrare meglio la situazione e il potenziale del paese:  l’Iran è il quarto paese mondiale nelle riserve di petrolio ed il secondo in quelle di gas.

Quindi, come vede, è un paese che nel quadro medio-orientale ha una valenza importante, che a livello economico, e di riflesso politico, può dare e dà certamente fastidio a molti paesi vicini; anche perché nell’area è il paese più popoloso, con più di 80 milioni di abitanti, consumatori che vivono, lavorano e si muovono in un paese che si sviluppa su una superficie di circa 4,5 volte l’Italia, priva ancora delle adeguate infrastrutture marittime, autostradali, aeroportuali e ferroviarie (sono previsti grandi investimenti nei prossimi anni in questi settori) e con circa il 25% del territorio in clima temperato e perciò coltivato (la filiera alimentare iraniana è considerevole).

3- Quindi una grandissima opportunità per tutte le aziende?

Le opportunità ci sono, anche se non per tutti. Vorrei che fosse chiaro… l’Iran non è un Eldorado. In Iran ci sono moltissime opportunità commerciali ma, per quanto riguarda il fare business, è un paese difficile. Se le ho dato la sensazione che sia facile ottenere tutto e subito mi scuso.

Quarant’anni di embargo occidentale hanno fatto sì che il mercato si abituasse dapprima a prodotti cinesi, russi e del sudest asiatico di bassa qualità ma importabili senza limitazioni, poi a produzioni locali di aziende iraniane che vista la difficoltà a reperire prodotti dall’estero si sono messe a produrre internamente articoli alternativi con tecnologie spesso approssimative e con macchinari usati obsoleti reperiti all’estero quando non inventati da loro, quindi sempre di qualità mediocre.

Non è facile ora fare breccia nel mercato con prodotti di consumo qualitativamente migliori ma di prezzo molto più elevato. Discorso a parte meriterebbe il mercato del “luxury” (vestiti, pelletteria, gioielli, arredamento), in Iran ancora ristretto, dove la firma “Made in Italy” vista come status symbol è comunque sempre molto ricercata.

Occorre però soffermarsi su questa considerazione molto importante: la fine dell’embargo non significa solo che le aziende iraniane possono importare prodotti occidentali, ma che possono anche esportarli e, allo stato attuale della qualità della produzione interna, esportare per loro è molto difficile.

Compresse ad est da India, Cina e Corea che producono a costi molto bassi, le aziende iraniane vedono possibilità di sbocco nel mercato occidentale. Ma per avere successo devono incrementare notevolmente il loro standard qualitativo adeguandolo alle normative europee.

Quindi ciò che il mercato iraniano richiede ora fortemente sono prodotti tecnologici avanzati: macchinari ed impianti per produzioni con elevati know-how di processo o componenti qualificati per avere prodotti finiti rispondenti alle normative internazionali.

4- L’arma vincente è la tecnologia allora?

Sicuramente sì, e l’interlocutore iraniano, sempre molto scrupoloso, nella maggior parte dei casi è anche culturalmente molto preparato per fare valutazioni tecniche approfondite su ciò che gli si offre.

È un cliente molto attento alla qualità dei prodotti, la sa apprezzare e riconoscere economicamente, anche se, da buon mediorientale, è molto abile nel condurre trattative commerciali al ribasso.

E la concorrenza dei nostri partner europei tedeschi, francesi e spagnoli è sempre molto agguerrita.

5- E il sistema bancario è ora aperto alle transazioni?

Con la drastica riduzione dell’embargo internazionale anche il sistema bancario si sta aprendo, anche se più lentamente di quanto ci si aspettasse.

Durante l’embargo erano solo un paio le banche italiane che avevano relazioni con alcune banche iraniane, ora gli interscambi si sono ampliati. Ed anche le lettere di credito cominciano ad essere garantite da primari istituti europei.

Purtroppo in Italia siamo ancora indietro rispetto ad altri paesi nel “project financing”; ma noi, come Fidar Sanaat Rassam Ltd., ci stiamo muovendo cercando di offrire questo servizio tramite finanziarie europee già operanti con l’Iran.

6- Lei è il corrispondente italiano della società Fidar Sanaat Rassam Ltd. Ci può illustrare in dettaglio come si svolge questa attività?

La Fidar Sanaat Rassam Ltd è una attività di supporto per aziende esclusivamente italiane che desiderano approcciare il mercato iraniano; ha sede a Teheran con partners locali madrelingua farsi (il persiano) che sanno muoversi commercialmente nei modi e nei tempi più appropriati in un paese molto cerimonioso dove la formalità è un obbligo.

Svolgiamo con contratti di breve periodo consulenze ad hoc sia commerciali che tecniche anche finalizzate alla creazione di partnership con aziende iraniane. Operiamo inoltre con contratti di agenzia per sviluppare nel medio termine in modo stabile e continuativo la presenza commerciale in Iran presso utilizzatori diretti e clientela direzionale.

Attualmente rappresentiamo aziende italiane nei seguenti settori: macchinari ed impianti per le costruzioni stradali, petrolchimico, costruzioni navali, macchine ed impianti alimentari. Ma siamo aperti a collaborazioni anche in altri settori.

 

Sei interessato a fare affari in Iran? Scrivici a segreteria@exportpiu.it e parlaci del tuo progetto!

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