8 consigli per vendere all’estero in modo duraturo

 Vendere all'estero in modo duraturo

Vendere i propri prodotti all’estero in modo occasionale non è difficile, spesso sono gli stessi clienti esteri a rivolgersi all’azienda. Riuscire ad esportare in modo duraturo e, quindi, fare dell’export un asset fondamentale per la stabilità e la crescita dell’azienda è più complicato, perché richiede un altro genere di impegno ma soprattutto un approccio diverso.

Se desideri che le ore dedicate ai mercati esteri non si trasformino in uno spreco di tempo o in vendite spot, se non vuoi ritrovarti ad affermare che il tuo investimento ”non è servito a niente”, è tempo di cambiare prospettiva, è tempo di guardare all’estero con la sistematicità con cui affronti il mercato interno. Davanti a te, con la dovuta prudenza, esiste un intero mondo di opportunità ma come per ogni progetto che hai affrontato in Italia, per vincere le tue sfide all’estero devi fare sul serio: studiare, progettare, investire e agire.

In questa direzione, vorremmo citare alcuni aspetti che le pmi tendono a sottovalutare e che invece hanno un’importanza centrale per intraprendere un reale processo di internazionalizzazione.

1 – Focus sul prodotto

Spesso le piccole imprese che puntano sull’export, consapevoli del valore del proprio prodotto, si affidano completamente ad esso con l’auspicio che i potenziali acquirenti arrivino da soli. Purtroppo, nonostante la qualità dei prodotti che vengono portati in fiera e presentati in catalogo, non esiste alcuna garanzia che il cliente compri e che non si rivolga ad un altro competitor. Serve molto di più.

A meno che tu non sia la Ferrari, per convincere il visitatore dovrai intraprendere una pluralità di azioni per far sì che egli si trasformi da sconosciuto a cliente fidelizzato. Marketing, marketing, marketing!

2 – Comunicazione: un costo o un investimento?

La comunicazione è uno degli elementi chiave del marketing mix e si ricollega al punto precedente.

Il tuo prodotto è il migliore? È un ottimo punto di partenza ma se nessuno lo sa, non puoi aspettarti che lo comprino. Investendo in attività di comunicazione gli darai la necessaria visibilità.

Fare comunicazione significa anche saper trasmettere il giusto messaggio al potenziale cliente, entrare nel suo immaginario e continuare ad influenzare la sua percezione del prodotto e dell’azienda con una strategia ad hoc.

Tieni sempre conto del fatto che le persone non sono macchine, hanno convinzioni, credenze e motivazioni proprie, per questo non puoi aspettarti che basti la semplice presentazione del prodotto per convincerle a comprare.

Uno dei principali ostacoli, soprattutto per le piccole realtà, è l’investimento richiesto per la comunicazione ma non farlo o farlo male non è costruttivo. Se, dopo un’attenta valutazione, ti sei reso conto che non ci sono le risorse, hai un’altra opzione: fare rete.

3- Reti di imprese per vendere all’estero

Le reti di imprese sono forme di aggregazione che consentono alle pmi di incrementare la propria competitività condividendo progetti con altre aziende.

Facendo rete potrete condividere le risorse necessarie per avviare attività di importanza strategica, come la promozione e la pubblicità, richiedere l’affiancamento di un temporary export manager e acquisire servizi di consulenza specialistica. Per risorse, naturalmente, intendiamo anche l’esperienza acquisita, le conoscenze del mercato e i contatti disponibili.

4 – Studiare il mercato

È necessario un approccio razionale quando si sceglie un mercato. Soltanto uno studio approfondito di aspetti economici, commerciali, abitudini di acquisto e caratteristiche culturali può permettere all’azienda di giocarsi al meglio le opportunità disponibili. Per questo motivo, affidarsi a professionisti specializzati che conoscano mercato e settore è fondamentale.

Nella scelta del mercato non bisogna farsi influenzare dai trend del momento o limitarsi ad andare dove vanno le altre imprese italiane (Germania, Francia, USA, ecc…). Bisogna capire se il prodotto è fatto per quello specifico paese e se sono necessari alcuni adattamenti, quali concorrenti ci sono, se la concorrenza è diretta (stesso prodotto) o indiretta (prodotto diverso che soddisfa lo stesso bisogno), quali barriere tariffarie e non tariffarie sono presenti, quali tipologie di esigenze manifestano i potenziali clienti durante il processo d’acquisto e dopo l’acquisto.

5 – Superare le difficoltà

Sono molte le difficoltà che le aziende si trovano ad affrontare durante il percorso di internazionalizzazione. Tra queste spiccano le problematiche di carattere burocratico e le normative previste dai paesi di destinazione.

Pensa, ad esempio, alle barriere non tariffarie: in realtà non si tratta di difficoltà ma di aspetti tecnici con cui l’azienda si deve confrontare. Vuoi davvero che questi aspetti finiscano per convincerti ad abbandonare i tuoi obiettivi? Vuoi davvero rinunciare ad un mercato commercialmente interessante a causa di questi ostacoli?

Affidati ad un professionista di settore che aiuti la tua azienda a superare queste barriere, ad affrontare le lunghe procedure per avere autorizzazioni e ottenere certificazioni.

6 – Servizi e clienti fidelizzati

Come anticipato al punto 1, c’è molto di più del semplice prodotto nella chiusura di un contratto. Molti clienti scelgono anche in base ai servizi che tu sarai in grado di offrire loro prima, durante e dopo l’acquisto.

Se vuoi acquisire un cliente che compri i tuoi prodotti a lungo e non in modo occasionale o una sola volta, dovrai prenderti cura delle sue esigenze.

Il distributore è in grado di presentare adeguatamente il tuo prodotto? Ha capito bene come funziona? Come vi coordinate sul piano della comunicazione? Se lo lascerai a se stesso dopo la vendita, rischi che alla prima difficoltà decida di abbandonarti, se invece vedrà la tua disponibilità e sarà messo nelle migliori condizioni per vendere il prodotto, avrai più opportunità di fidelizzarlo.

Non dimenticare, infine, di andarlo a trovare periodicamente: rafforzerai la vostra relazione e dimostrerai di interessarti a lui e alla sua attività. Inoltre sarà un’occasione per mostrargli le ultime novità.

7 – Tempistiche

Lo sai meglio di noi, la puntualità è fondamentale. Non soltanto nelle consegne ma anche nelle richieste di preventivo. Se la prima impressione è quella che conta, non puoi permetterti di fare aspettare il cliente settimane per inviare un preventivo o rispondere ad una richiesta di informazioni.

Il tuo contatto ha deciso di darti attenzione, ti sta prendendo in considerazione e potrebbe comprare la tua merce a lungo, il potenziale economico potrebbe essere enorme e non puoi sprecarlo per mancanza di organizzazione.

Ricorda sempre che ogni attività che la tua azienda svolge per acquisire un contatto qualificato richiede tempo, energie e denaro. Quindi, oltre a perdere una grossa opportunità, rischi di sprecare tante risorse. Ne vale davvero la pena?

8 – Essere elastici e proattivi

Se vuoi vendere all’estero, tanto più al di fuori dell’Unione Europea, devi prepararti a diverse abitudini di acquisto e ad esigenze diverse dalle nostre. Perciò, è fondamentale non farsi cogliere impreparati e avere una certa elasticità.

Pensa, ad esempio, ai pagamenti. Il tuo cliente potrebbe non essere disposto ad effettuare il pagamento anticipato oppure potrebbe volersi tutelare con un’assicurazione o altri strumenti. In questi casi dovrai saper proporre soluzioni.

Dovrai conoscere bene le abitudini commerciali del paese target e sapere già come muoverti in caso di specifiche richieste. Ciò, naturalmente, significa anche essere disponibili a venire incontro alle esigenze del cliente.

Se non sarai preparato non farai una grande impressione e se non sarai disposto a venirgli incontro quell’affare non si farà oppure potrebbe essere l’ultimo.

FacebookTwitterLinkedInGoogle+EmailShare

Inserisci un commento